وقتی از صاحبین کسب و کار کوچیک و متوسط و یا حتی افرادی که می خوان تو شرکت و سازمانشون خدمات و یا کالا بفرشون می پرسیم که بنظرتون چرا شما فروش بالایی ندارید؟ در جواب با چند مدل جواب مواجه میشیم.
یه دسته از افراد معتقدن که فروش خوبی دارن و اصلا قصد افزایش فروش ندارن !که ما قرار نیست درمورد این افراد و باور ها شون و یا اینکه اصلا همچین افرادی وجود دارن یا نه حرف بزنیم!!! یه دسته دومی هستن که معتقدن که کارشون خوب نیست و فروش رو به شکل حرفه ای بلد نیستن و به همین خاطر به کوچ مراجعه کردن که بازخورد دریافت کنن تا بتونن بنا رو اصولی بسازن.
اما میخوام تو این مقاله درمورد باورهای رایج و مخرب که تو دنیای فروش مخصوصا در ایران وجود داره بگم براتون. پس اگر فروش از دغدغه شما هم هست، تو هرجایگاه و سمتی که هستید و یا فروش خوبی دارید و میخواید به شرایط بهتری برسید این مقاله رو از دست ندید.
باور مخرب اول
مشتری ها پول کافی ندارن و همیشه دنبال محصول ارزون هستن
آخرین باری که شما بر مبنای قیمت خرید کردید کی بوده؟ قیمت فقط یه عامل تاثیرگذار تو خرید مشتری و مهم ترین عامل نیست! اغلب ما بعنوان یه خریدار ایرانی شرطی شدیم که وقتی فروشنده قیمت رو اعلام میکنه نسبت به اون اعتراض کنیم. اما واقعیت اینه که همه با بر اساس ارزش خرید می کنیم. و جالبه بدونید که مشتری ها برای ارزشی که دریافت می کنن حاضرن 8 تا 12 درصد پول بیشتری پرداخت کنند.
در کتاب “رموز فروش” جفری گیتومر گفته: (هر چقدر ارزش و منفعت بیشتریس برای مشتری در نظر بگیرید ، قیمت اهمیت کمتری برای مشتری خواهد داشت).
وقتی ارزش و منفعتی در کار نباشه تنها چیزی که باقی می مونه قیمته! البته بهتره اینجا بگیم که همه مشتری ها اینطور نیستن! حدود 30-40% افراد قیمت رو اولویت قرار میدن و این یعنی 70-60% افراد قیمت اولویت اون ها نیست و بر مبنای ارزش خرید می کنن!و این باعث خوشحالی. البته بستگی داره شما به کدوم دسته گرایش بیشتری دارید براساس باورهاتون!!!
یه راه حل کوچولو تو این مرحله که ممکنه به شما دسترسی بده می تونه این راهکار باشه که شما حین صحبت با مشتری با این بسترسازی با مشتری صحبت کنید که هدف شما از صحبت با مشتری ایجاد رابطست نه فروش کالا و یا خدمات.( حس رو مخاطب دریافت می کنه، رجوع کنید به خودتون موقع خرید کالا و یا خدمات که وقتی فروشنده رفتارش با شما وقتی چه حالتی هست حس خوبی دارید و چه موقع حس ناخوشایند).
باور مخرب دوم
کسایی باید فروشنده باشن که برونگرا و اهل صحبت هستن
شاید این باور که” هرچی فروشنده بیشتر بتونه صحبت کنه ماهر تره “تا حدودی تو دوران خودش (دهه های گذشته ) کاربردی بوده باشه ولی الان ، در عصر حاضر کاملا منسوخ شده و نه تنها کاربردی نیست بلکه زیاد حرف زدن فروشنده ممکنه باعث از دست دادن مشتری بشه. پس الان چه مهارتی به درد میخوره؟ بهتر گوش دادن. (مقاله نحوه گوش دادن فعال رو اصلا از دست ندید تو هر سنی با هر سمت که دارید). بله! درست شنیدید. امروزه فروشنده هایی موفق هستن که بهتر گوش میدن و مهارت دارن تو این زمینه. مشتری ها فروشنده هایی رو دوست دارن که علاوه بر خوب صحبت کردن(نه زیاد صحبت کردن) ، خوب هم گوش میدن. اینکه با خودتون بگید من درونگرا هستم ، من برونگرا هستم پس فروشنده خوب یا بدی هستم رو فراموش کنید. بجای برچسب زدن و محدودیت ایجاد کردن ببینید الان چطور باشید بهتر براتون کار می کنه!
باور مخرب سوم
مشتری کم شده و بازار مثل سابق نیست
رقابت زیاد شده!مشتری ها حق انتخاب زیادی دارن اما تعداد خریدار نه تنها کم نشده بلکه زیادم شده!!! چه بسا از گذشته هم بیشتر شده. بنظر من چیزی که کم شده فروشنده حرفه ای!! اغلب افرادی که تو جایگاه فروش قرار گرفتن مهارت فروش ندارن! و میشه گفت فقط تحویل دهنده های سفارش مشتری ها هستن. این خبر برای شما در هر سمتی که هستید می تونه خبر خوبی باشه و هم یه تلنگر. چرا؟ تلنگر که اگر صاحب کسب و کار هستید به فکر تشکیل یه تیم فروش حرفه ای باشید و موقع استخدام به نکات استخدام منابع انسانی قسمت فروش دقت بیشتری کنید و بفکر اموزش تیم خودتون باشید و خبر خوب برای افرادی که فروشنده هستن که هرچه سریع تر این مهارت رو تقویت کنن تا بتونن بواسطه مهارتی که دارن موقعیت های کاری بهتر و به تبع اون درامد بهتری رو تجربه کنن. فقط کافیه یه مقدار تفاوت نسبت به فروشنده های عادی داشه باشید اونوقت که فروش خوب رو تجربه می کنید.
به این داستان خوب توجه کنید. روزی در جنگل دو حیوون از دست شیر فرار میکردن و با سرعت زیادی در حال دویدن بودن. در همین حین یکی از اون ها به اون یکی گفت: چرا فرار می کنیم؟ ما که نمی تونیم از شیر سریع تر بدوئیم!! حیوون دومی گفت: من نمی تونم از شیر جلو بزنم من فقط می خوام از تو جلو بزنم!!
گاهی فقط کافیه کمی از رقیب بهتر عمل کنیم تا طعمه شیر نشیم! و این کمی بهتر عمل کردن با یادگیری میسر میشه.
باور مخرب چهارم
مشکل از مردم شهر/منطقه ماست!با بقیه فرق می کنن و تکنیک فروش برای اونا جواب نمیده!
شاید این ساده ترین بهونه باشه برای امتحان نکردن روش های مختلف و البته مقاومت در یادگیری. نمیدونم تشخیصش با شماست! ولی چیزی که می دونم اینه که در همه جای دنیا همه یمردم احساسی خرید می کنن و منطقی توجیه می کنن. چرا؟ جواب رو شما بگید. چرا برای خوردن یه لیوان چای میرید کافه! درصورتی که با همون مبلغ که پرداخت کردید می تونید یه قوری چای بخورید؟ چرا میرید رستوران قرمه سبزی میخورید؟ نمیشه داخل خونه پخت؟ بله! چون اولویت انتخاب ما در هر کالا و خدماتی احساس و نه قیمت! خودمون رو به کافه و رستوران و خرید لباس و … دعوت می کنیم چون حس خوبی دریافت می کنیم.
بنابراین همه مردم دنیا میخوان که بهترین انتخاب و خرید رو داشته باشن. همه مردم می خوان که تجربه عالی از خریدشون داشته باشن و از طرفی همه مردم از ارائه کسالت بار فروشنده بدشون میاد که فقط به فکر منافع خودش باشه. پس مردم شهر/منطقه شما متفاوت نیستن.
باور مخرب پنجم
مشتری ها از ارتباط با فروشنده بیزارن و از اون ها فاصله میگیرن
بهتره وقتی این مورد رو بیان می کنید اول از خوتون بپرسید که افراد در چه صورتی از هم فاصله میگیرن؟ خود شما چه زمانی از یه فرد دیگه فاصله می گیرید؟
ما ادم ها اگر کنار هم احساس امنیت نکنیم از هم فاصله میگیرم. این تو فروشندگی هم می تونید احساس کنید. خیلی از فروشنده ها جایگاه خودشون رو بعنوان فروشنده حفظ نمی کنند و به هرقیمتی شده می خوان بفروشن!چطوری؟ حرف زدن زیاد! وعده های اغراق آمیز، چاپلوسی، دخالت ها بی جا، تمجید و تعریف الکی که در نتیجه مشتری حس فریب بهش دست میده و در نتیجه حس امتین نکنه و از ما فاصله بگیره!! خود شما وقتی همچین حسی رو از فروشنده کالا و خدمات دریافت کنید احساس امنیت می کنید؟ فاصله نمی گیرید؟
فروشنده حرفه ای چی کار می کنه؟ فروشنده حرفه ای می دونه که چطور رفتار کنه تا بعنوان مشاور و دوست در کنار مشتری قرار بگیره.
البته بهتره بگیم که این باورها همه باورهای مخربی هستن که باید شناخته بشن و نسبت بهشون آگاه باشید و درصدد قرار بگیرید که این باورهای مخرب رو با باورهای کارامد جایگزین کنید. چون این باورها روز به روز شما رو بی انگیزه می کنن. اینو بدونید که ارتباط کلامی و غیر کلامی شما با مشتری کاملا مشخص می کنه که شما چه نگرشی دارید.
اماااا خبر خوب!!
این باور ها رو میشه تغییر داد.چون ما انسان هستیم و حق انتخاب داریم. بعد از اگاه شدن از باورهای مخرب، ببینیم چه باور جایگزینی میخوایم داشته باشیم و بعد از انتخاب ، نسبت به رشد اون باور اقدام کنیم. بهتره قبول کنیم که یه فروشنده در طول روز در معرض پیام های منفی و نه های زیادی قرار می گیره. در این شرایط حفظ نگرش مثبت نیاز به تلاش و آگاهی زیادی داره. در مقاله چطور باور های کارامد در فروش داشته باشیم کاملا شرح دادم که چطور با نگرش متفاوت این باور های مخرب رو تغییر بدیم.
اگر این مطالب برای کسی مفیده، از ارسالش غافل نشید. کمک کردن و حمایت کردن اطرافیانتون همیشه مادی نیست. گاهی شناخت یه باور و تغییرش میتونه تحول باورنکردنی رو رقم بزنه. اگر برای خلق اینده دلخواهتون دچار چالش هستید ونیاز به شناخت باور های محدود کننده و ایجاد تحول دارید جلسه اول بیزینس کوچینگ جهت حمایت کسب و کار شما در سایت www.fonixcoach.com بشکل رایگان انجام میشه.
